先行者利益よりも先行者損失のほうが大きい
よく、先行者利益の話がでますよね。先行したものがすべてを得るんだ、みたいな。完全に新しい商品や市場を作る場合、先行者はその後どうなるのか、という研究結果があります。
・倒産する確率47％、平均マーケットシェア10％
先行者をコピーして一番最初にリーダーになれ
第一人者だと、上記のように半分くらいの確率で倒産します。ではどうするのか。先行者が切り開いたマーケットが”美味しそうだ”と思ったら、真似して追い抜いて、一番最初にその市場のリーダーになるといいそうです。一番最初にマーケットリーダーになると、上記の数値が以下のように変わります。
・倒産する確率8％、平均マーケットシェア28％
どうやって？
ということは、事業の可能性だけを考えるなら、美味しくて新しいマーケットや商品を見つけたら、それを真似するのがよさそうです。でもどうやって？その疑問にこたえるべく、一番最初にその市場のリーダーになる際のポイントが紹介されました。
・まあまあ良いもの：他の商品・サービスと比べて、比較的良いものであること＝ダントツで高品質を目指す必要はありません。
・受け入れやすさ：もし画期的なものを発明しても、画期的だとは喧伝しないことです。なぜなら、ほとんどの消費者は、画期的なものについては購入を見送り、様子見してしまうからです。
・わかりやすさ：とにかくわかりやすくないと、消費者は「買ってみようかな」とはなりません。
・お試し：無料で試せると、消費者の心のバリアが溶けやすいそうです。
・誰かが使ってる：有名人とかが使っているのを見ても、心理的なバリアが解放されるそうです。
行きつく先はサービス
”成功”はどの期間で区切るかでも大きく変わります。最初の5年はすごかったけどその後で駄目になるかもしれません。それはなぜかというと、顧客のニーズが高まったり細分化するからです。顧客のニーズが「この辺でいいですよ。十分ですよ」と止まることはありません。永遠に進化を求められます。進化とは？製品を進化させるのではなく、体験を進化させる必要があります。ではどうやって？
100点の答えはないのですが、行き詰ったときのヒントは、①関係・プロセス・ネットワークのいずれかに投資する ②他の製品・サービスと融合する ということをしてみるといいそうです。
…最後の文章についてふと思ったのですが、これは仕事選びでも同じですね。我々の仕事能力はどこかで行き詰る。そんな時のヒントは、①人との交流や仕事の見直しや勉強に時間・お金を投資することと、②自分のもつスキルやネットワークを掛け算してみる。
というわけで、いつもながらマーケティングの授業は、いろんな場面に応用できる知識を提供してくれるように感じます。
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