マーケティングの授業の参考文献をいろいろもらったので読んでます。昨日と全然違う感想をいいますけど、マーケティングって面白いかも…。
ハーバードビジネスレビューのJobs to be doneっていう文献を読んでいまして、従来の人口統計や製品ベースの戦略ではなくて、顧客が製品やサービスを購入・利用する根本的な理由を理解することに焦点を移すマーケティングのフレームワークが紹介されています。この概念は、”Jobs to Be Done “という言葉で表現されています。
買ってるんじゃない、雇用しているんだ
核となる考え方は、人々は生活の中で特定のタスクや仕事を達成するために製品やサービスを「雇う」というものです。これらの仕事は、機能的なもの（移動するとか保存するとか聞くとか見るとか）、感情的なもの（自信を持てるようにするとか気分が良くなるとか）、社会的なもの（流行しているとか）などがあります。このような仕事を理解することで、顧客のニーズや行動をより深く洞察することができ、企業はターゲット層により深く響く方法を発見し、より多くの価値を創造することができる、としています。
顧客にとっての仕事は何か
顧客や製品ではなく、仕事に焦点を当てることで、企業は満たされていないニーズを特定し、顧客が真に求めるソリューションを設計できる可能性があります。この文献から得られるものは、従来のマーケティングのセグメンテーション（人口統計や製品カテゴリーなど）を超えて、代わりに顧客が購入によって解決しようとしている真の問題やニーズに焦点を当てることの重要性です。このアプローチは、より革新的な製品やサービス、より良い顧客満足、そして最終的には市場での大きな成功につながるようです。
前職のことを考えた
私はメーカーで経理をやっていました。もちろん顧客のことは考えますが、発想のベースは「製品」であり、販売後の「サービス・部品」です。そして顧客はそれらを「購入する」という発想です。当然ですよね、購入していただく方法を考えるんですから。結果として、経理である私には、一貫した戦略というか、ストーリーみたいなものが見えなかったんです。
でも、ここで一歩引いて、「顧客が彼らの仕事を達成するために我々の製品・サービスを”雇う”」という視点にしてみると、顧客の目的をより深く理解し、彼らにより響く提案ができます。
顧客の顧客
前職でアメリカにいた時、米人CFOからよく言われたのは「常に顧客にとっての顧客を考えろ」でした。何となく言いたいことは分かったのですが、今回のフレームワークである「顧客の仕事」でよくわかりました。「顧客にとっての顧客」と、今回のフレームワークは同じことを言っているのだと。そうか、これもまた、マーケティング思考だったのか、と気づきました。彼はCFOだけど、マーケティングの観点があったのでしょうね。
さて、どのような「考え方」でマーケティングに臨めばよいのかはわかりました。では、具体的にどのように行うのか。それはまた今度。
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