今日はついにB2B（企業→企業へ売る）マーケティングへ。前職に関係のある業界がケーススタディで出てきたので私は楽しんだのですが、多くのクラスメイトにとっては退屈だったようです(笑)
一般的なマーケティング
4Pとか4Cとかカスタマージャーニーとかパーソナライズとかデジタル戦略とか、主に”B2C”（企業→個人消費者へ売る）をイメージして作られています。顔が見えないたくさんの顧客・潜在顧客に向けて、デジタル戦略を駆使して顧客に知ってもらうところから始めて、そのまま商品を使ってもらって、ファンになってもらって、リピートしてもらって、口コミ流してもらって、フィードバックを受けて。企業はそのデータを使ってまた新しいサービスを作って、という流れです。
B2Bのマーケティング
一方でB2Bは基本的に顧客の顔が見えています。彼らは企業として調達しますので、スペックや価格が明確で、一般消費者のような衝動買いはしません。購入の意思決定も組織として行われますので、売り手としては顧客との関係性を強化し、顧客のニーズをより具体的に知る必要があります。ということはどうなるのかというと、営業の方々が顧客の調達や現場の方々と仲良くして、加えて誰が意思決定者なのかや、意思決定者に大きな影響力を与えるのか、などを知る必要があります（＝営業の力量が大事）。
次に、営業の方々から顧客のニーズに関する情報が商品化初や技術者・サービスに展開され、顧客の不満を解消する製品・サービスを作っていく。もし圧倒的に優れた製品やサービスができれば、シェアを大きく伸ばすことが可能です。なぜなら、顧客は品質やトータルコストで選ぶからです（＝製品やサービスの品質そのものが大事）。
よって、一般的なマーケティングの仕事のイメージとは異なりますが、顧客に深く入り込んで具体的なニーズ（潜在的・顕在的）を獲得し、それを製品・サービス作りに展開することが、B2Bのマーケティングとなります。
なぜ多くの人が退屈したかを考える
B2Cマーケティングと比較すると、B2Bは、マーケティング部門ができることが限られていますよね。B2Cでは、全社戦略を作ってテクノロジーとデータを駆使してプロモーションしてこれまで顧客じゃなかった人に周知し、SNSや口コミで信者を増やしてブランディングしていって、時にはバズったりして売上を増やしていきます。マーケティング部門として出来る範囲が広いし、より本社的だし、影響力が大きいし、派手ですよね。
一方でB2Bはマーケティング部門はあるものの、顧客に対面する営業の方々の力量と、それを製品・サービスにする技術力がものを言いますから、マーケティング部門が影響を及ぼせる範囲が小さい。だから、一般的な”マーケティング”をイメージしていたクラスメイトにとって、退屈なものだったのではないか、と想像しました。
B2Bマーケティングの意義
これは、B2Bマーケティングの意義が小さいといっているのではありません。むしろマーケティング不在に見えるB2Bこそ、何がマーケティングなのか？に意識的にならないといけないと思います。じゃないと、営業と技術者頼みの戦略になってしまいます。
さて、いかがだったでしょうか。B2Bに身を置いていた私にとっては、これまでの経験からとらえていたB2Bとしてのマーケティングを、理論で理解することができてよかったです。
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